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Q&A

Q1 紙媒体への広告は、ポータルサイトの効果も有る?
Q2 電話で話が出来ると、成約率が高くなる?
Q3 地球の歩き方は、何年経ちましたか?
Q4 メディア・ミックス広告の効果は?
Q5 問い合わせに対するブッキング比率は?
Q6 これからの集客に役立つアイデアは?
Q7 広告代20〜30万支払って、コストパフォーマンスは?
Q8 広告効果が下がってきたら?
Q9 広告なしでも集客できる?
Q10 旅行商品は価格を下げないと売れない?

 

 

Q1 紙媒体への広告は、ポータルサイトの効果も有る?

ホームページ、ブログ、メルマガなどの利用が飛躍的に増えた現在、低価格商品(とにかく安い旅行)・パーツ販売(ホテル・エアーなど)はもちろん、 安いパッケージ旅行もインターネットでは有利な素材です。 しかし「インターネットで情報がすぐに手に入るから、問い合わせは増えたけれど、ブッキングにはなかなかつながらない」 という声もあります。
地球の歩き方の信頼性は、ここ数年で出来た<簡便な旅行のポータルサイト>とは比較になりません。 つまり、地球の歩き方のガイドブックは活字媒体として保存が効く<旅行ポータルサイト>としての効果もあるのです。 情報が氾濫しているインターネット以外での信頼性のある活字媒体で告知する事は、差別化の為にとても重要です。

Q2 電話で話が出来ると、成約率が高くなる?

専門店の営業のコツは、電話での問い合わせは見込み客に電話をしてもらう事です。
御社のホームページに電話をしてもらうような誘導文を入れてみてはいかがでしょうか? 電話での営業は、対面販売の要領で成約率が高くなるのは確かです。
メールでの問い合わせでCC又はBCCを使って20社以上に同じ質問ができるのは御存知ですね。 メールでの問い合わせは、同時にたくさんのエージェントに同じ質問が出来るのが長所であり、また難点でもあります。

Q3 地球の歩き方は、何年経ちましたか?

地球の歩き方は創刊35年になりました。 専属広告代理店 ADFはエージェント様の広告を戴いて約30年です。 創刊当初は「貧乏旅行のバイブル」「地球の迷い方」などと言われたことも有ります。 現在では、改訂回数も増えているので、他社の海外旅行ガイドブックとの差が歴然としてきています。 全部で220タイトル以上のラインナップは広告媒体としては絶対の価値を持っています。25年間連続して広告を出されている 旅行会社様も複数社ございます。

Q4 メディア・ミックス広告の効果は?

広告は異なる媒体で、同じターゲットに旅行情報が届くことが理想です。 地球の歩き方のガイドブックは1冊が2〜3年保存され、複数の見込客が見ています。


Q5 問い合わせに対するブッキング比率は?

メールによる問い合わせと、紙媒体(ガイドブック)を見て電話での問い合わせでは、後者のブッキング率がよいと言われるエージェントさんがいます。メールは価格訴求型の旅行情報提供と広く浅く告知するのには向いていますが、日時を問わず同時に多数発信できるので、得られる情報の重みが「軽く見られる」という性質があり、すぐに捨てられることもあります。トータルの問い合わせに対するブッキング率は、紙媒体の方が高いといわれます(但し料金競争による販売はネットが勝っています)。
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Q6 これからの集客に役立つアイデアは?
イメージ海外旅行エージェント様のポリシーがポイントです。 「専門を持つ」と強いのは、いつの時代にも不変の法則です。 メディア販売は、とにかく一回目に提供する情報や資料が大事です。 資料を見たら、即アクションを起こすような案内、つまりアンケートやプレゼント提供するようにしてある ことも大事でしょう。

Q7 広告代20〜30万支払って、コストパフォーマンスは?
イメージ
広告・宣伝のコスト・パフォーマンスは、媒体紙の発行日から1ヶ月では判定できません。地球の歩き方シリーズは1年から2年に1回の発行ですから、見込客への訴求期間が長いのです。
たとえば、18万円の広告を出して、1年間とすれば月15,000円のコストですから、数名の集客でもコスト・パフォーマンスは良好になるのです。10年〜20年以上も連続して、広告を出して戴いているエージェントさんもありますので、リピーター獲得には良い活字媒体といえるでしょう。

Q8 広告効果が下がってきたら?

広告効果が下がる原因は複合的なものです。

・広告の内容が毎年すっかり同じ
・旅行商品に変化が見られない    
・メールや電話を受ける担当者がマンネリ対応している   
・媒体が増えて、1つの媒体の相対的価値が下がった    
・ディスティネーションイメージ、FIT、SITの時系列的変化に対応した商品政策をとっていない    
・各媒体の性格に合わないコピーを使っている

それぞれに解決策があります。 貯蔵のできない旅行商品の販売方法はキメの細かい戦術が必要です。「自社のすべての情報発信内容を精査」することが第一歩です。販売商品に適当な媒体を選ぶことは、とても大事です

Q9 広告なしでも集客できる?

広告なしでの集客は可能です。今までのお客様を心情的リピーターにすることです。つまり1回、2回しか行ってもらっていないけれど、そのお客様のまわりには友人、知人もいますから、PRや勧誘の方法が考えられます。インセンティブを付けるのもよいでしょう。全くの新規見込客は「団塊の世代」をターゲットにして、やはり媒体を活用するとよいでしょう。 「地球の歩き方」の読者には、団塊の世代が多いのも特徴です。

Q10 旅行商品は価格を下げないと売れない?

価格競争は100円ショップの盛衰を見れば判ります。もちろん近隣のディスティネーションや大手エージェントの安売り合戦の影響で「ペンペン草も生えない」という商品もあります。その場合スキマ(ニッチ)を狙うのも良いでしょう。専門店はそれが出来るために、見込客やリピーターにとっても「心強い味方」なのです。価格競争が出来る商品と粗利益を確保できる商品をしっかり分けると良いでしょう。粗利益確保型旅行商品の販売は紙媒体に向いている「説明・納得型商品」でもあります。
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メディアミックスの費用対効果を最大限に引き出す

メディアミックスとは複数の媒体を連動させて効果を引き出す広告手法の一つです。 それでは、誰がメディアを連動させるのでしょうか?
答えは、広告を発注しているあなたなのです。
媒体(メディア)の役割は「露出」と「クロージング」に分かれています。「地球の歩き方に広告を出稿すれば集客は増えるか?」という質問に関しては、最近の見込み客の旅行の探し方を考えても、露出役である紙媒体に全てを期待できませんね。クロージング役のホームページと上手く連動させる必要があるのです。
メディアミックスの第一歩として、紙媒体に「ホームページ情報」を大きく載せる事は大事です。例えば「詳しい旅行情報はホームページで!」「まずはきれいな写真を見てください!」などのコピーは紙媒体を見た人たちをホームページに誘導してくれるはずです。

 

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